近日由中石化、中石油两家主营单位牵头发起的一轮降价潮正在多地加油站上演，民营、社会加油站被迫跟进，由此引发一场激烈的市场份额争夺战。在业内看来，此举是国内成品油供应过剩、需求低迷、零售高利润乃至共享单车普及等多重因素所致。此外，也不排除与中石化销售公司在境外IPO前夜冲销量有关。

“中石化无意价格战。”今年3月，中石化北京石油分公司新闻发言人朱汪友在回应“中石油促销事件”时表示，根据国家相关规定，成品油零售商可以在发改委制定的成品油中准价的基础上进行上下8%的价格浮动，并自行定价销售，降价促销是企业的自主经营行为。让利消费者的方式除了价格外，还有提供性价比更有竞争力的产品和服务，中石化打算选择后者。经过两个多月的战略调整，或许中石化自己并没有什么好办法来提供“更具有性价比和竞争力的产品和服务”，或许她想更快地“跑马圈地，将更多油站变成自己的加盟站”，进入5月，中石化果断选择了简单粗暴“一降了之”，且力度直接超过中石油!这石油流通终端领域第一大户一降价，中石油随即跟进，小民散户的民营加油站如果捆在一块，数量还能勉强与其中一家抗衡。可眼下的形式，不仅是各自为战，还是与两大同时对抗“两桶油”……一时间哀鸿遍野，快吃不住进啦!而“两桶油”据说要到7月底才肯鸣金收兵。这两个月能扛下来的，尤其是在山东、河南“降价重灾区”活下来的民营油站，恐怕不容乐观。何况，不少业内人士认为，这种小规模、阶段性、强力度的“价格战”，会不定期被挑起，对散户小站进行围剿。

如今，面对两桶油简单粗暴“腰斩型”降价，民营油站要想不被淘汰出局，跟“两桶油”打个持久战，在自身财力有限的情况下，只能抱团取暖或借助技术力量削弱对方锐气。抱团取暖，也会造成民营油站之间的兼并站，估计实施起来有一定难度。这就促使油站更倾向于使用技术手段解决。目前国际国内最先进的“智慧油站”工具，当推喂车科技提供的以大数据和商业智能(BI)作为核心支撑的“智慧油站”全面解决方案(这是同行和对手公认的，技术水平领先友商半年到一年)。如果他们也拿不出好的智慧化办法来，那民营油站就悬啦!

经过辗转联系，记者终于采访到喂车科技的创始人兼CEO罗诣，看看他们是不是有帮助大家过关的好办法。面对记者抛出的棘手难题，罗诣谈笑风生，颇有大将之风。他说：“油站如果采用直接对抗，跟风直降，恐怕以自身的家底，都不是‘杀敌一千自损八百’，而是有可能全军覆没。如果要想撑过‘两桶油’强攻，一定要用大数据和BI来帮忙，更智慧更策略地去打游击战，才能在他们的正面猛攻之下赢得一线生机。”“当然，油站智慧化工具就相当于人类的武器，它不断升级的过程，就类似于从步枪到机枪到火箭弹的过程。”罗诣补充到，“武器越趁手，打击力度越大。而喂车科技提供这一武器是持开放性态度，并不针对谁。重要的是看谁有需求。”之后，他并不急于给出一整套油站的智慧化策略，而是对油站现有的“战略资源”进行了分析。首先，要了解你的用户。“哪些因素决定了私家车主去某加油站加油?”这是很多油站都关心的话题。

在喂车科技深圳总部，罗诣给记者展示了一组由某咨询平台针对此问题做的调研数据，在对36832份回收样本分析后，平台得出如下结论：我们可以看到，有将近七成左右的车主，选择了“方便、顺路”这个因素。当然每个油站的情况不太一样，数据采集的城市和样本也有可能有一定出入，但这说明了一个问题：有很大一部分车主并不是因为价格而进站加油。我们称之为“价格不敏感型用户”。这意味着，油站的降价行为并没有对他们造成大的影响。这群价格不敏感型用户大概分类：

随机过路客：车子没油了，必须进站加油，这类用户在非社区站如高速站、城乡站中占比非常高，即便你一分不降他们也会进站加油;

固定过路客：油站在他们常规的行车线路上，他们选择进站加油的主要原因是顺路;

周边低频客：住在附近或在附近从事业务及工作，他们每月只加一两次油，对于价格几乎无感知，进站加油也是主要因为距离近、方便。

“通过大数据分析获得的这份问卷答案，对于如何应对‘两桶油’降价冲击，相信很多民营油站的经营管理者已经开始心里有数。”罗诣说，“没错，降低对这群‘价格不敏感’用户的投入，把更多优惠放在‘价格敏感型用户’身上，这样即增加了游离客户的粘性，又降低了投入成本。当然，实际的客户细分要比这个复杂的多。”

战略有了，如何实施呢?油站运营管理者怎么才能知道自己客户中哪些是“价格不敏感”，哪些又是“价格敏感”用户呢?油站开了几十年，部分非常忠诚的用户，和那些偶然路过的用户，油站管理者心里大概有个数。但是，中间的大多数用户，油站老板并不清楚他们是什么样的人。“这个时候，油站就需要智慧化工具来帮忙啦。”罗诣强调，要在“知己知彼”的基础上进行战略布署。喂车科技最新的“互联网及会员营销系统”，可以让油站管理者对自己的服务车主的性质一目了然。在记者再三要求之下，罗诣决定将喂车科技的“独家秘笈”和盘托出，希望能帮助民营油站共度时艰——

首先，民营油站的管理人员要通过大数据画像，了解哪些是你的“价格不敏感的近七成用户”;哪些又是“价格敏感”，又需要下力气维护住的用户;其次，要制定一个会员和非会员的价格策略，分流这两类客户，下面是具体实施案例(各地价格策略和竞争环境不同，仅供参考)：假设周边“两桶油”降价幅度达到1元，那么如何应对?

1、普通应对：跟降1.2元，即便牺牲利润也要保证客流量;

2、智慧应对：分级制定会员价格权益，该降的降，可以不降的就不降;

在对抗“两桶油”的价格战首月，对这部分“价格敏感用户”入门即送金卡，享受1.1元优惠，保证优惠力压两桶油。会员可持续升级至白金、钻石卡，优惠更高。只要制定足够有吸引力的价格策略，“价格敏感型用户”基本都会自动进入到会员体系中来。而后续如果车主消费达不到金卡级别，便会自动降到银卡。

民营油站在此次价格战中之所以如此应对吃力，主要还是自身可以拿出的办法不多。罗诣给出的建议是，油站首先要在激烈的价格战中生存下来，这是短期目标;长期要发展下去，则必须提高自身的竞争力和抗击打能力;其次，要修炼“智慧化”内功，利用技术手段，而不是蛮干来提高自身的应对能力。比如此次就可以通过系统实现精准、高效的费用投入，在投入和产出中找到最优的平衡点;第三，通过信息化挖掘，对油站客户进行高效管理;第四，在油站和车主之间搭建起沟通平台，实现与车主互动能，提高口碑;第五，储备多种智慧化营销手段，丰富营销玩法，改变传统坐销模式。

那么又有什么途径可以实现油站信息化的目的?一般都有两个方式：(1)自行搭建信息化平台，精准定制需求;(2)选择信息化服务商，定制服务。对于普通的民营单站、小站来说，自行搭建信息化平台无疑是巨大的投入，不仅周期长，效果也难以保障，那么选择一个合适的服务商，就成了当务之急。而市面上如此之多服务商，该如何选择?以下一些维度供大家参考：

(1)业内口碑良好，在行业内获得众多油站、集团认可;

(2)互联网厂家(微信、支付宝等)指定油站行业服务商，这样才能获得更多资源;

(3)公司规模大，网上有很多可查的宣传信息和报道，资金雄厚，可持续经营，这点非常重要，油站的交易和数据都是命根子，一旦服务商难以为继，那么给油站带来的将是毁灭性打击;

(4)产品功能齐全，每个功能有实际案例，可切实体验;

(5)有专业的服务团队一对一服务，确保后续使用高效、顺畅;

(6)产品专为油站行业定制，符合车主及油站使用习惯。

当然，如果需要，作为“智慧油站”方案全面解决专家，喂车科技在提高油站的智慧化水平方面义不容辞，必将派出精兵强将，服务好油站。为国家供给侧改革在石油终端领域的落实贡献自己的力量。“如果真因为如此，全国油站的智慧化水平都能提高一个档次，这次‘两桶油’的逼迫势打击，也将会变坏事为好事，成为油站发展史上里程碑式的事件!”