2017年全国润滑油市场需求量刚过500万吨，不及一个省成品油销量。然而润滑油市场有上万家企业，品牌超过6000种，竞争十分激烈。

这是一个令人刮目相看的成绩。从两年前亏损到去年实现利润增长3倍多，中国石油润滑油公司有效解决了困扰已久的生存问题，步入发展快车道。今年上半年，公司围绕“上量、降本、提质”六字方针再接再厉，销量同比再增三成，完成利润超进度180%。

昆仑润滑油，靠什么成功突围，搏击市场？

竞争激烈，我们就离市场再近一点

——从“批量漫灌”到“精细渗透”

7月19日，武汉市烽火配件城昆仑——鑫源汽服店里忙得不亦可乎，“昆仑润滑”广告牌、海报将店面装饰一新。店主骆经理表示：“昆仑油质量好，价格稳，服务越来越到位，我们有钱赚。”

骆经理的信心离不开去年武汉分公司加强“一支销售队伍、一套销售体系”建设的销售渠道管理，以此促进与经销商、销售公司等传统渠道互利合作。上半年，武汉分公司总体销量同比增长54%。

当前，国内润滑油产能年均2000多万吨，大大超过市场需求。预计未来10年，我国经济转型换挡，润滑油市场需求总量将基本稳定，保存量、求增量愈发困难。

传统的润滑油企业销售多以大批量为主，对之后分流以及终端和用户需求关注不够。润滑油公司认识到，要走下去，就要离市场、离终端更近一点。

营销渠道上，一方面加强传统渠道建设和精细管理，在统一政策体系下，明确不同渠道定位，实现销售公司、经销商、终端店主并行不悖。另一方面扩展渠道规模，增加网点和合作终端，上半年，发展销售终端371家。与京东等网上商城合作，开启线上营销渠道。

同时，润滑油公司大力推进“生产、销售、服务”三个前移。推动产品定制化、差异化，为客户提供深层次服务，上半年新增定制化产品152个；在集团公司内部提供管家式服务，内部市场占有率达到63%；大力推进终端汽服门店合作，解决消费者最后一公里换油问题。

上半年，润滑油公司车用油、汽车复合剂增长超过14%，工业油实现同比超20%的增长。

利润摊薄，我们就再逼自己一把

——从自己省吃俭用到发动“朋友圈”精打细算

商家林立、竞争激烈之下，传统普油产品利润愈加稀薄，润滑油公司深知，与其打价格战，不如在成本再逼自己一把。不仅自己省吃俭用，更要发动上下游“朋友圈”，围绕业务链精打细算。

从资产轻量化到降低成本，公司狠抓生产和营销环节中的挖潜关键点，与相关企业紧密合作，优化采购、加工、物流，去年实现控本降费3.8亿元。今年上半年吨油变动费用同比降低129元。

原材料是成本大头。公司统筹内外两种基础油资源，推行属地化采购供应，推进直采、包装物原材料集采、产品去包装化。今年上半年外采基础油同比降低采购成本近3000万元，包装物及化工原材料降低采购成本2700余万元。

公司优化物流运输，对邻近流向订单整合发运，逐步缩减长距离配送，降低物流费用。上半年，累计降费1266万元，单位运费降低45.4元/吨。

低端已满，我们就再向高端靠一些

——从卖油品到卖方案卖品牌

从“昆仑润滑油”到着力打造“昆仑润滑”品牌，一字之差，却是全新的战略方向。“昆仑润滑，就意味着我们不仅卖品牌产品，还要做平台、做服务、做解决方案。”公司市场营销部经理王玮说。

在工业油领域，拥有产研销一体化优势的昆仑润滑能为客户设备润滑提供一揽子全周期服务，保证以最优的成本，让设备保持在最佳的润滑状态。

在产品营销上，公司加大高附加值产品比例。推进多个营销渠道并在终端发力，加大企业工业油深度开发、提升高档车用油销售份额。上半年厚利产品中车用油高汽增长65%，汽柴油复合剂增幅14%，其中南京分公司高档汽油机油增幅更是达到500%。

公司坚持创新驱动，研发高精尖新产品，增强企业核心竞争力，锻造民族润滑品牌实力，用高质量产品进军高端市场。KI50X直流变压器油在国家电网公司海外首个特高压输电工程上应用；研发长编组“复兴号”动车组配套齿轮箱油；国产核潜艇供油取得突破。

做强技术、做优服务、做大品牌。昆仑人致力把“昆仑润滑”打造成亮丽名片和金字招牌，再攀新高度。